Quando pensiamo ai clienti di un’azienda, inconsciamente ci riferiamo subito ai singoli individui che acquistano beni o servizi per la propria persona. Ma cosa cambia sul piano del marketing e delle possibili strategie da attuare quando il cliente è un’altra azienda? Ecco, che diventano fondamentali le strategie di digital marketing B2B!
B2B è un acronimo inglese che sta per business-to-business e si differenzia dal marketing B2C che invece sta per business-to-consumer, in cui l’azienda vende i propri prodotti e servizi direttamente al consumatore. Con marketing B2B ci si riferisce alle strategie di marketing che un’azienda mette in atto verso un’altra azienda o organizzazione. I rapporti commerciali stabiliti con altre aziende hanno l’obiettivo di rendere noto a queste ultime il brand, il valore dei prodotti o servizi e di convertirle in clienti.
Le differenze tra il marketing B2B e il B2C
La prima differenza tra queste due modalità di fare business sta quindi nella tipologia di cliente a cui si rivolgono: il marketing B2B vuole soddisfare i bisogni e le necessità di individui che fanno acquisti per conto delle proprie aziende; il marketing B2C vuole soddisfare gli interessi e le problematiche di singoli consumatori che fanno acquisti direttamente per la propria persona.
I clienti B2B e B2C differiscono però anche in altri aspetti:
- obiettivi: mentre nel marketing B2B i clienti si focalizzano su aspetti come l’efficienza, la competenza e in particolare il ROI (acronimo di Return On Investment, cioè il rendimento degli investimenti di un’azienda), nel marketing B2C i clienti cercano per lo più l’intrattenimento;
- motivazioni d’acquisto: nel B2B i clienti sono guidati da motivazioni finanziarie e logiche, mentre nel B2C sono guidati dalle proprie emozioni;
- processi di acquisto: i clienti nel B2B apprezzano l’interazione con account manager e venditori prima di effettuare un acquisto, nel B2C preferiscono fare acquisti in maniera autonoma e diretta;
- persone coinvolte nell’acquisto: nel B2B sono molteplici le persone coinvolte nell’acquisto e spesso i clienti devono prima consultarsi con chi prende decisioni all’interno dell’azienda, mentre nel B2C raramente i clienti hanno bisogno di consultarsi con qualcuno prima di effettuare un acquisto.
Cos’è la Buyer’s Journey?
Come costruire allora una strategia di marketing per questo tipo di business? Il primo passaggio da fare è l’analisi della Buyer’s Journey. Ma di cosa si tratta?
Letteralmente significa “viaggio dell’acquirente” e si tratta del percorso che ogni cliente mette in atto prima di giungere all’acquisto.
La Buyer’s Journey si compone di 3 fasi:
- awareness: in questo primo momento il cliente rileva un problema, una necessità e inizia a cercare informazioni utili per comprendere le sue esigenze;
- consideration: nella seconda fase, questa necessità viene chiaramente definita e inizia la fase in cui il cliente prende in considerazione tutte le soluzioni esistenti che possono aiutarlo;
- decision: infine il cliente giunge a definire la soluzione più adatta alle sue necessità.
Ma perché è importante comprendere questo processo?
Conoscere la Buyer’s Journey dei propri clienti è fondamentale per attuare una strategia di marketing. Infatti, se comprendiamo le fasi di questo processo decisionale possiamo accompagnare il cliente verso l’acquisto, intercettandolo al momento giusto e proponendogli i contenuti più adatti alle sue esigenze.
La fase di analisi nel marketing B2B
Prima di addentrarci nelle possibili strategie da attuare, dobbiamo percorrere alcuni passaggi. Non esiste infatti strategia senza che prima sia stato svolto un lavoro di analisi!
Innanzitutto dobbiamo determinare la nostra brand positioning, cioè la posizione che il nostro brand occupa nella mente del potenziale cliente rispetto ai brand dei nostri concorrenti. Passiamo poi all’identificazione della target audience, andando a costruire le nostre buyer personas (ti ricordi del nostro articolo?), e successivamente svolgiamo un’analisi della concorrenza, verificando cosa stanno facendo le altre aziende, qual è la loro offerta di prodotto, qual è la loro presenza sui social e quali contenuti pubblicano. Infine, esploriamo i canali a nostra disposizione con cui veicolare la nostra offerta e raggiungere i clienti che ne hanno bisogno.
Una volta svolti questi passaggi, possiamo focalizzarci sulla strategia!
Le strategie di marketing B2B
Un aspetto importante di cui tenere conto è la propria presenza digitale: ogni azienda, che sia B2B o B2C deve averne una! Come possiamo fare?
Anche in questo caso è fondamentale avere chiara la target audience, in modo da creare contenuti che siano in linea con il pubblico giusto ed evitare sprechi di risorse. È poi essenziale avere un sito web su cui condividere informazioni sui propri prodotti/servizi e che questo sia ottimizzato secondo le logiche SEO.
Un altro strumento a disposizione delle aziende per veicolare i contenuti è l’email marketing: con questo strumento si utilizzano le email per comunicare con il proprio pubblico. Tra i vantaggi che questa comunicazione one-to-one apporta all’azienda ci sono la possibilità di ottenere risultati migliori in termini di conversione degli utenti rispetto ad altri canali e la possibilità di misurare con maggiore facilità il ROI.
Le aziende B2B possono anche servirsi del content marketing, con cui creare e distribuire contenuti interessanti e di valore per attrarre e coinvolgere la propria target audience e guidarla verso azioni redditizie. Mentre il content marketing delle aziende B2C ha un taglio più emozionale perché deve coinvolgere e stupire l’utente per ottenere condivisioni e commenti, quello del B2B ha un tone of voice più formale e i contenuti sono più tecnici perché l’obiettivo è ottenere contatti utili e interessati all’offerta.
Parliamo infine del social media marketing per le aziende B2B: i canali social non sono sicuramente lo strumento con cui l’azienda B2B otterrà il maggior numero di condivisioni. Sono però uno strumento importante nella fase di awareness della buyer’s journey perché ci servono a dare una personalità al brand e a costruire la brand awareness, cioè il grado di conoscenza del brand da parte del pubblico.
In conclusione, il marketing B2B richiede grande attenzione e competenze solide. È necessario uno studio approfondito del cliente a cui ci rivolgiamo fatto da professionisti, operando delle scelte oculate rispetto al tono di voce che decidiamo di utilizzare e ai contenuti che vogliamo veicolare. Gli strumenti a nostra disposizione sono numerosi e con un loro uso intelligente possiamo attuare delle strategie che ci permettano di ottenere anche in questo campo grandi risultati!
