Chi si interessa al business e al marketing avrà sicuramente già sentito parlare di Funnel Marketing. Certi termini tecnici non sono sempre facili da comprendere e se siete ancora incerti sul significato, continuate a leggere questo articolo. Vi spiegheremo di che cosa si tratta e perché è importante fare Funnel Marketing nel business.
Funnel Marketing, cosa e perchè?
Partiamo dal principio, cioè dalla definizione vera e propria: il Marketing Funnel o anche Purchase Funnel è un modello utilizzato per riscontrare, analizzare e capire il percorso effettuato dal consumatore per arrivare al prodotto o servizio e monitorare il suo “customer path” cioè le fasi che l’utente percorre nel rapportarsi con ‘organizzazione. Si parte dalle prime azioni dell’utente e di come questi è entrato in contatto con l’organizzazione per poi comprendere successivamente tutto il percorso che ha svolto nella “relazione” con l’impresa stessa.
L’analisi inizia dal momento in cui il consumatore viene a contatto/conoscenza del prodotto, dell’azienda o del servizio. Segue il cliente fino all’acquisto per poi arrivare al momento (si spera veramente) in cui questi è fidelizzato; in certi particolari casi, il brand può decidere e può agire al fine di rendere il cliente fidelizzato un ambassador per testimoniare la sua esperienza positiva e diventare un “megafono” dell’azienda stessa.
Il disegno che rappresenta questo processo è un “imbuto” ovvero funnel perché è un modo efficace per rappresentare il percorso che viene analizzato. Il consumatore è posto di fronte a un numero variegato di offerte quotidianamente e procederà ad una selezione per acquistare il prodotto o servizio che ritiene più consono alle proprie esigenze.
Le diverse fasi dell’analisi funnel
Perché un’azienda realizzi un’analisi di marketing funnel deve per prima cosa suddividere l’imbuto in cinque sezioni “macro” (alcuni modelli ne usano anche 4 e altri anche 6 ma l’importante è la logica che sottostà a queste fasi). È importante chiarire le diverse categorie che compongono il percorso del cliente e quindi l’analisi funnel; sono cinque:
- awareness,
- interest,
- consideration,
- purchase e
- loyalty
ovvero, nella nostra lingua madre,
- consapevolezza,
- interesse,
- considerazione,
- acquisto e
- fedeltà.
Facciamo notare che esiste anche un modello detto AIDA (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione) che in parte si sovrappone a quello del funnel!
Andiamo con ordine e analizziamo i diversi stadi funnel:
- Awareness (consapevolezza): è il momento in cui il cliente entra in primo contatto col prodotto o brand tramite diverse strategie di digital marketing poste in essere dall’azienda o anche dai clienti (testimonianze, recensioni etc.);
- Interest (interesse): dopo il primo contatto il cliente raccoglie le prime informazioni sul prodotto o brand secondo diverse modalità… tramite motori di ricerca, siti web e recensioni etc;
- Consideration (considerazione): il cliente, come dice il nome stesso della fase, fa le proprie considerazioni a proposito di ciò che lo interessa maggiormente; in questa fase di norma desidera comprendere quali sono i vantaggi (punti di forza) che le sue diverse scelte comportano e i prezzi degli articoli che lo interessano per fare una scrematura finale (da parte dell’azienda è questo il momento in cui contano i “vantaggi competitivi” rispetto ai concorrenti);
- Purchase (acquisto): il cliente procede con l’acquisto. Rappresenta il raggiungimento di un obbiettivo importante per l’azienda, ma in ottica di “customer relationship” di medio/lungo termine, non è la fase finale del processo di fidelizzazione del cliente;
- Loyalty (lealtà): dopo aver acquistato il cliente riceverà il prodotto e verificherà tramite esperienza d’uso e di consumo se le sue aspettative sono soddisfatte. Quindi deciderà e orienterà le future decisioni di acquisto/riaquisto e passaparola; il cliente soddisfatto appieno sarà invogliato ad acquistare nuovamente e trasmettere un’esperienza positiva tramite il passaparola (detto anche “word of mouth”, WOM).
Come potenziare l’attività di un’azienda con il Funnel Marketing
La prima fase dell’imbuto ha a che fare un primo contatto del cliente con il brand o il prodotto tramite la promozione. Di conseguenza, lo scopo principale delle aziende sarà quello di migliorare inizialmente le strategie promozionali e le comunicazioni di marketing, per raggiungere una quantità più vasta di possibili acquirenti (o comunque, quelli più in linea con la propria buyer personas delineata) …. questa massa di potenziali contatti (“prospects”) verrà poi scremata nelle successive fasi.
Procedendo alle fasi centrali, il consumatore farà delle ricerche sul prodotto o brand per procedere poi all’acquisto. Lo scopo dell’azienda è quello di facilitare e invogliare il cliente offrendo dei contenuti rilevanti e anche consigliato migliorare l’esperienza del cliente con la trasparenza nella comunicazione. Questo significa che è facilitata la circolazione dei dati e dei documenti che riguardano le attività dell’azienda e reso pubblico il processo di produzione e di distribuzione del prodotto; in tal senso, ad esempio, sono spesso aggiornate le piattaforme online (anche quelle social) con anche le recensioni degli altri clienti.
Nelle fasi finali dell’imbuto l’azienda può fidelizzare il cliente mantenendo quanto più possibile “vivo” il contatto; si possono mandare newsletter, chiedere un riscontro sulla propria esperienza, sviluppare attività di engagement e relationship… (se desiderate leggere un nostro articolo su come creare una newsletter visitate questo link). Inoltre, per assicurarsi un feedback positivo è necessario assistere il cliente rispettando appieno termini e condizioni pattuite o comunicate. In questo modo si può coltivare una buona reputazione che si basa su equità e rispetto.
Siamo giunti alla fine di questo articolo sul funnel marketing e come sfruttare questo modello per potenziare le attività di un’azienda.
Speriamo che vi sia stato d’aiuto e vi invitiamo a consultare il nostro sito ufficiale per più corsi gratuiti su come fare business online.
