Funnel Marketing: il marketing a imbuto… di cosa si tratta?

Chi si interessa al business e al marketing avrà sicuramente già sentito parlare di Funnel Marketing. Certi termini tecnici non sono sempre facili da comprendere e se siete ancora incerti sul significato, continuate a leggere questo articolo; vi spiegheremo di che cosa si tratta e perché è importante fare Funnel Marketing nel business.

 

Funnel Marketing, cosa e perchè?

Partiamo dal principio, cioè dalla definizione vera e propria: il Marketing Funnel o anche Purchase Funnel è un modello utilizzato per riscontrare, analizzare e capire il percorso effettuato dal consumatore per arrivare al prodotto o servizio e monitorare il suo “customer path” cioè le fasi che l’utente percorre nel rapportarsi con ‘organizzazione. Si parte dalle prime azioni dell’utente e di come questi è entrato in contatto con l’organizzazione per poi comprendere successivamente tutto il percorso che ha svolto nella “relazione” con l’impresa stessa.

L’analisi inizia dal momento in cui il consumatore viene a contatto/conoscenza del prodotto, dell’azienda o del servizio. Segue il cliente fino all’acquisto per poi arrivare al momento (si spera veramente) in cui questi è fidelizzato; in certi particolari casi, il brand può decidere e può agire al fine di rendere il cliente fidelizzato un ambassador per testimoniare la sua esperienza positiva e diventare un “megafono” dell’azienda stessa.

Il disegno che rappresenta questo processo è un “imbuto” ovvero funnel perché è un modo efficace per rappresentare il percorso che viene analizzato. Il consumatore è posto di fronte a un numero variegato di offerte quotidianamente e procederà ad una selezione per acquistare il prodotto o servizio che ritiene più consono alle proprie esigenze.

 

Funnel marketing: le sezioni dell’imbuto

Perché un’azienda realizzi un’analisi di marketing funnel deve per prima cosa suddividere l’imbuto in cinque sezioni “macro” (alcuni modelli ne usano anche 4 e altri anche 6 ma l’importante è la logica che sottostà a queste fasi). È importante chiarire le diverse categorie che compongono il percorso del cliente e quindi l’analisi funnel; sono cinque:

• awareness,
• interest,
• consideration,
• purchase e
• loyalty

ovvero, nella nostra lingua madre,

• consapevolezza,
• interesse,
• considerazione,
• acquisto e
• fedeltà. 

Facciamo notare che esiste anche un modello detto AIDA (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione)  che in parte si sovrappone a quello del funnel!

Andiamo con ordine e analizziamo i diversi stadi funnel:

1. Awareness (consapevolezza): è il momento in cui il cliente entra in primo contatto col prodotto o brand tramite diverse strategie di digital marketing poste in essere dall’azienda o anche dai clienti (testimonianze, recensioni etc.);
2. Interest (interesse): dopo il primo contatto il cliente raccoglie le prime informazioni sul prodotto o brand secondo diverse modalità… tramite motori di ricerca, siti web e recensioni etc;
3. Consideration (considerazione): il cliente, come dice il nome stesso della fase, fa le proprie considerazioni a proposito di ciò che lo interessa maggiormente; in questa fase di norma desidera comprendere quali sono i vantaggi (punti di forza) che le sue diverse scelte comportano e i prezzi degli articoli che lo interessano per fare una scrematura finale (da parte dell’azienda è questo il momento in cui contano i “vantaggi competitivi” rispetto ai concorrenti);
4. Purchase (acquisto): il cliente procede con l’acquisto. Rappresenta il raggiungimento di un obbiettivo importante per l’azienda, ma in ottica di “customer relationship” di medio/lungo termine, non è la fase finale del processo di fidelizzazione del cliente;
5. Loyalty (lealtà): dopo aver acquistato il cliente riceverà il prodotto e verificherà tramite esperienza d’uso e di consumo se le sue aspettative sono soddisfatte. Quindi deciderà e orienterà le future decisioni di acquisto/riaquisto e passaparola; il cliente soddisfatto appieno sarà invogliato ad acquistare nuovamente e trasmettere un’esperienza positiva tramite il passaparola (detto anche “word of mouth”, WOM).

 

Funnel Marketing: come potenziare l’attività di un’azienda

La prima fase dell’imbuto (chiamata anche Top of the Funnel, “TOFU”) ha a che fare un primo contatto del cliente con il brand o il prodotto tramite la promozione. Di conseguenza, lo scopo principale delle aziende sarà quello di migliorare inizialmente le strategie promozionali  e le comunicazioni di marketing, per raggiungere una quantità più vasta di possibili acquirenti (o comunque, quelli più in linea con la propria buyer personas delineata)… questa massa di potenziali contatti (“prospects”)  verrà poi scremata nelle successive fasi.

Procedendo alle fasi centrali (Middle of the Funnel, “MOFU”), il consumatore farà delle ricerche sul prodotto o brand per procedere poi all’acquisto. Lo scopo dell’azienda è quello di facilitare e invogliare il cliente offrendo dei contenuti rilevanti e anche consigliato migliorare l’esperienza del cliente con la trasparenza nella comunicazione. Questo significa che è facilitata la circolazione dei dati e dei documenti che riguardano le attività dell’azienda e reso pubblico il processo di produzione e di distribuzione del prodotto; in tal senso, ad esempio, sono spesso aggiornate le piattaforme online (anche quelle social) con anche le recensioni degli altri clienti.

Nelle fasi finali dell’imbuto (Bottom of the Funnel, “BOFU”) l’azienda può fidelizzare il cliente mantenendo quanto più possibile “vivo” il contatto; si possono mandare newsletter, chiedere un riscontro sulla propria esperienza, sviluppare attività di engagement e relationship… (se desiderate leggere un nostro articolo su come creare una newsletter visitate questo link). Inoltre, per assicurarsi un feedback positivo è necessario assistere il cliente rispettando appieno termini e condizioni pattuite o comunicate. In questo modo si può coltivare una buona reputazione che si basa su equità e rispetto.

 

Digital Marketing e Funnel Marketing: i loro strumenti sono sovrapponibili

L’imbuto del funnel marketing, quindi, si può suddividere in Top of the Funnel (TOFU), Middle of the Funnel (MOFU) e Bottom of the Funnel (BOFU). Grazie ad alcuni strumenti appartenenti al mondo del digital marketing, possiamo creare dei touchpoint che ci consentano di contattare (per la prima volta o le successive) i clienti lungo il percorso all’interno dell’imbuto, dal TOFU (primo contatto tra il brand/prodotto e il cliente), passando per il MOFU (il cliente fa delle ricerche sul prodotto/brand e procede all’acquisto) e giungendo al BOFU (fidelizzazione del cliente). Premessa: l’elenco di seguito presenta i principali strumenti digitali in relazione alle diverse fasi del funnel marketing, però alcuni di essi possono essere efficacemente utilizzati anche in fasi differenti da quelle indicate; perciò, la loro collocazione nel funnel, in questo elenco, ha unicamente uno scopo didattico:

• TOFU
  • SEM (Search Engine Marketing): SEO (Search Engine Optimization) e SEA (leggete questo nostro articolo se desiderate sapere cos’è la Search Engine Advertising e come utilizzarla) per generare traffico sul proprio sito web;
  • ADV online (es. Google Ads, display advertising): visibilità immediata con annunci mirati sul web;
  • ADV social (es. Facebook Ads, Instagram Ads): promozione mirata sui social per attrarre nuovi utenti;
  • stampa online: pubblicità o articoli su testate digitali per aumentare la notorietà del brand/prodotto;
  • influencer marketing: coinvolgere influencer per amplificare la visibilità e la fiducia nei confronti di un nuovo brand/prodotto;
  • directories e listings (es. Booking): presenza su siti web (definiti in questo caso “portali”) che elencano aziende e/o prodotti per facilitare il primo contatto tra il brand e i potenziali clienti;
  • social media (parte organica, quindi senza post sponsorizzati): contenuti virali, post informativi e storytelling per attrarre nuovo pubblico;
  • DEM (Direct Email Marketing): strategia di marketing che consiste nell’inviare email promozionali a una lista di contatti specifici; attraverso l’acquisto o l’affitto di mailing list da terzi (quindi, per esempio, indirizzi mail raccolti da grandi aziende) è possibile raggiungere nuovi potenziali clienti.

• MOFU
  • social media: interazione con il pubblico, rispondere a domande, contenuti educativi e case study;
  • newsletter: contenuti mirati per approfondire il valore del brand e/o del prodotto;
  • DEM (Direct Email Marketing): email più mirate alla vendita con contenuti di approfondimento (eBook, webinar, casi studio);
  • influencer marketing: retargeting marketing (strategia di digital marketing che mira a riconquistare gli utenti che hanno già interagito con un brand, ma non hanno ancora completato un’azione desiderata, come un acquisto) e recensioni più dettagliate e autentiche;
  • directories e listings: utile per fornire agli utenti ulteriori recensioni, feedback e valutazioni sul brand e/o prodotto, in modo tale da rafforzare la credibilità.

• BOFU
  • newsletter: email con CTA (Call To Action) chiare e vantaggi esclusivi per i clienti più fidelizzati;
  • social media: contenuti con lo scopo di mantenere i clienti in continuo contatto con l’organizzazione;
  • ADV online: campagne web con lo scopo di portare i clienti ad acquisti successivi al primo;
  • ADV social: post sponsorizzati su Facebook, Instagram, LinkedIn, ecc… per portare i clienti a contenuti/vantaggi esclusivi o acquisti successivi al primo.

 

Siamo giunti alla fine di questo articolo sul funnel marketing e come sfruttare questo modello per potenziare le attività di un’azienda; speriamo che vi sia stato d’aiuto e vi invitiamo a consultare il nostro sito ufficiale per più corsi gratuiti su come fare business online. Lasciate un commento qui sotto se avete qualche domanda in merito al funnel marketing o al digital marketing, saremo lieti di fornirvi ulteriori consigli!